Manuál na CMO (jednoho) startupu
🔶 B_orNot_2B Copy Digest 06/2024
Po 6 měsících v roli CMO startupu chci hlavně jednu věc: delegovat.
Všichni C-level lidi v malých a začínajících startupech mají můj obdiv. Jsou na to často úplně sami a delegování na externí dodavatele se snadno radí, ale hůř dělá.
Musíte na to mít peníze, štěstí na kompetentní lidi a schopnost pustit svůj vypiplaný projekt z ruky tak, aby se záhy nerozpadl. Často musíte pustit i všechny svoje představy a nápady, a hlavně ego. To není lehké ani trochu.
V posledním roce jsem v roli klienta a zadavatele prakticky pořád, ať už pro svůj osobní brand nebo v roli CMO Elin.ai. A řeknu vám, je to pro moje osobní podnikání v marketingu ten nejlepší rozvojový kurz.
Vidím, jaký standard doručují kolegové, agentury, freelanceři. Jak komunikují, jak se s nimi cítím, co mi v roli zadavatele pomáhá a co mi jen přidělává práci. Ujasnila jsem si, co chci sama jako dodavatel služeb dál ve svém standardu držet, co posunout ještě o level výš a co rozhodně opustím, až se mi uvolní kapacity na nové projekty.
Myslím, že manuál na CMO (jednoho) startupu se bude hodit i vám. Ať už jste v roli dodavatele a přemýšlíte, čemu se vyplatí věnovat víc energie při zakázkách, nebo naopak dodavatele najímáte a teprve se seznamujete s oborovým standardem.
Co jako CMO u dodavatele nepotřebuju ⛔
Mindset zaměstnance
Začínající startup nemá kapacitu řešit onboarding procesy, kulturu, vzdělávání ani benefity. Aspoň ten náš ne. Proto hledáme samostatné dodavatele, kteří vědí, co a proč nabízí, mají skutečné kompetence a proces spolupráce dokážou od A do Z řídit sami.
Bohužel řadě dodavatelů zůstává i s přiděleným IČem mindset zaměstnance. Čekají, až jim někdo zadá úkoly, až za nimi někdo přijde a vysvětlí, co mají dělat.
Někteří si pletou zadavatele s mentorem a chtějí po něm, aby řešil například jejich konflikty s dalšími členy v týmu, aby je vzdělával a supervizoval.
Překvapivě častá je situace, kdy dodavatel vlastně neví, co umí a nechává na zadavateli, aby si sám vyhodnotil, jestli má dostatečné skills pro doručení poptávané služby. Měli jsme z toho nejedno mrzení na obou stranách.
Neschopnost nacenit zakázku
Mindset zaměstnance dost často provází neschopnost nacenit svoje služby nebo říct, co za danou částku může doručit.
Já jako poptávající naopak očekávám, že dodavatel zná svoje kompetence i limity. Dokáže jasně nacenit poptávku a neptá se mě: tak kolik mi za to můžete zaplatit?
Když mu dám budget, dokáže jasně říct, co a v jakém rozsahu a kvalitě doručí. Dokáže spolupráci vést a říct si o potřebné podklady a kooperaci.
Ignorování kontextu klienta
Každý podnikatel má právo si definovat, komu chce svoje služby doručovat a za jakých podmínek. Fair enough. Tak to prosím jasně komunikujte předem.
Třeba se ukáže, že chcete klienta, který je prostě dál, a doporučíte mu někoho, kdo se o něj postará ve fázi, kdy na vás ještě není ready.
V extrémním případě dokáží někteří dodavatelé dělat z klientů hlupáky proto, že nemají na každý myslitelný scénář strategii, manuál, analýzu nebo plán. S tím jsem se naštěstí osobně nesetkala, ale pozoruju, že v oboru je takový nadřazený přístup ke klientům běžný.
To, že chcete dělat svoji práci maximálně kvalitně, se nevylučuje s tím, aby klient mohl v pohodě a bez uzardění říct nemám, nevím nebo tohle jsme zatím neřešili.
Tvrdé postupy
Je fajn si občas připomenout, že pravděpodobně nejste jediný dodavatel klienta a pokud nejste ani trochu flexibilní ve svých postupech, způsobíte slušnou dávku frustrace.
Když se totiž sejde víc dodavatelských primadon, z nichž každá potřebuje nutně takové či onaké podklady, jednou v dotazníku, podruhé v prezentaci, tahle přes Slack, tenhle přes Notion, a tamti rozhodně ne přes Teams, tak je to pro zadavatele mírně řečeno náročné a pravděpodobně nebude spolupracovat efektivně.
To poslední, čím se chce zaneprázdněný CMO zabývat, je operativa a lození v nástrojích, které jinak nepoužívá, nebo kopírování assetů z Google Drive na Dropbox, protože pro vás je to snazší.
Naprosto chápu obě strany a sama se v obou rolích snažím najít kompromis. Jde to. Aspoň my máme v Elin.ai na takové spolupráce celkem štěstí. Hladkost při předávání podkladů a komunikaci, je něco, co mi neuvěřitelně šetří čas. Často je to jeden z hlavních motivátorů pokračování/ukončení spolupráce.
Žádné postupy
Tohle jsme potkali hlavně u lidí s duší zaměstnance. Když dodavatel vlastně ani neví, jak tu spolupráci začít, je to red flag. Základní onboarding proces, pokud není v druhém extrému totální rigidnosti, je věc, kterou považuju za samozřejmost.
Ghosting
Věřte nebo ne, i to se děje. Uprostřed námluv slíbí, že dodají finální nabídku, a už se nikdy neozvou. Takové dodavatele už nikdy nikomu nedoporučím, i kdyby se mi jejich portfolio líbilo ze všech nejvíc.
Nedochvilnost
Věci se dějou, život se děje. Každému se občas stane, že vypoví službu wifi, přetáhne předchozí meeting nebo prostě obyčejně zapomene. S tím jsem v pohodě.
Ale když čekám na dodavatele pokaždé 5 až 10 minut na callu, jsem docela otrávená a v hlavě počítám, kolik stovek tenhle promarněný čas stojí. Nic moc pro vaši reputaci.
Nedodržování termínů
Tak jasně. Deadliny jsou od toho, aby se posouvaly. 😊 Nebo?
Jako CMO neznám lepší pocit, než když mi dodavatel doručí práci v termínu. Zvlášť když je jeho výstup součástí mých KPIs.
Pokud je to pro vás standard, gratuluju. Pokud notoricky termíny přetahujete, zapracujte na tom. Možná se upisujete k nerealistickým termínům a budete se muset naučit líp plánovat. Možná to prostě jen občas trochu flákáte. Ani pro jedno nemívá vytížený CMO pochopení.
Nejasná komunikace
Někteří lidé jsou mistry jinotajů, náznaků a nedokončených myšlenek. Abych byla fér, tohle jsem zažila jako zadavatel i dodavatel a nebylo to ani trochu cool.
Lidi nechtějí vypadat jako neználci, zareagují genericky smajlíkem a vy se často ani nedozvíte, že jste nesrozumitelní.
Nejasná komunikace může zastínit jakékoli vaše kompetence. Proto komunikujte v celých větách, nepoužívejte memes a emoji při řešení pracovních věcí.
Čím dál víc žijeme každý ve své bublině a je velká šance, že dodavatel nebude mít páru, co po něm chcete, jestli vlastně něco chcete, souhlasíte nebo o co vůbec jde.
Říkejte jen to, co klient potřebuje vědět. Vyhněte se přehnanému vysvětlování, ale zároveň nepředpokládejte, že je všechno jasné. Obojím vytváříte prostor pro nedorozumění. V tomhle sama stále hledám balanc.
Úkolování
Můžete se vsadit, že váš CMO je přetížený. Drží ve vzduchu 6 míčků a kolem něj se válí další, co potřebují nahoru. Pokud takovému člověku doručujete, nemůžete na něj házet další míčky.
Někteří dodavatelé, kteří jsou sami přetížení, to využívají jako strategii, jak zabavit klienta, než budou mít čas se skutečně věnovat jeho zakázce.
Typicky je to dodatečná žádost o další podklady, vyjasnění zadání, nekonečné vyjednávání termínu callu, prosba o doplnění ještě nějakých drobností do vstupního dotazníku, žádost o vytvoření tasků ve Freelu apod.
Míč je na straně klienta, vytváří se situace, kdy on je blokátor dalšího postupu a dodavatel má možnost odsunout práci na projektu, než se mu míček vrátí. Což nebude jen tak hned.
Sdílení problémů
Zajímá mě výsledek. Chápu, že na cestě k cíli se objevuje řada problémů, které dodavatel musí vyřešit. Já o nich ale pokud možno nechci nic vědět, a už vůbec je nechci řešit.
Rozsypala se grafika při exportu do jiného formátu? Nefunguje vám přihlášení do služby? Nestartuje vám počítač? Nevíte, co s tím? Já taky ne.
Napište mi, že řešíte nějaký problém. Doručte, co můžete, a zjistěte, jestli je termín možné posunout. Určitě mi ale neposílejte screenshoty jako důkaz, že něco nejde. Nepomůže to ničemu. Hlavně ne vám.
Co jako CMO u dodavatele oceňuju – desatero doporučení ✅
Chovejte se jako parťák, ne jako zaměstnanec.
Vylaďte si cenotvorbu. Třeba s AHAbookem Romana Věžníka.
Vytvořte si proces zahájení spolupráce s klientem, ale buďte ochotní se přizpůsobit jeho prostředí.
Nedělejte z klienta hlupáka, protože nemá hotové domácí úkoly. Pracujte s tím, co je k dispozici.
Buďte dochvilní a dodržujte termíny.
Buďte struční, najděte komunikační sweet spot. Ani málo, ani příliš informací.
Nepřehazujte míč na klienta, abyste získali víc času.
Neúkolujte věcmi, které můžete odbavit sami.
Nevtahujte klienta do problémů, které nejsou jeho starost.
Místo ghostingu se naučte říkat ne.
Byznys je vztah a v něm jsou vždycky dvě strany. Tak buďme rozumní na obou březích, ať můžeme všichni dělat hlavně věci, které nám dávají smysl a radost.
Užijte si prodloužený víkend!
EŽ
P.S. Když se to na vás valí, zaplaťte si mentora, kouče nebo terapeuta, který vám pomůže vyčistit hlavu. Starat se o svou duševní pohodu a naučit se zdravě ventilovat stres je základ. Platí pro všechny. 😊💜